Alles nur eine Frage des Preises? Revenue Management bei deutschen Fernlinienbussen

Mark Friesen, Werner Tauss

„Fernlinienbusverkehr“ war das Leitthema der diesjährigen Sondershow auf dem RDA-Workshop. Grund genug für die beiden Unternehmensberater und Pricing-Experten Dr. Mark Friesen (QUINTA Consulting) und Werner Tauss (Werner Tauss Consulting), den Besuchern der Sondershow die Ergebnisse ihrer Studie zum Revenue Management bei deutschen Fernlinienbussen vorzustellen.

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Warum es keine gute Idee ist, Schweizer Schokolade in Deutschland zu kaufen – Internationales Preismanagement zwischen Preisparität und Kundenwert

Mark Friesen

Der starke Schweizer Franken hat das Einkaufen in der Schweiz zu einem teuren Vergnügen gemacht. Im Vergleich zu Einzelhandelspreisen in benachbarten Ländern wie Deutschland sind die meisten Preise in der Schweiz seit jeher teurer. Dies liegt zum einen an der stärkeren Kaufkraft, zum anderen an der höheren Zahlungsbereitschaft von Schweizer Konsumenten. Eine aktuelle Studie von QUINTA Consulting offenbart jedoch, dass die Einzelhandelspreise für Milchschokolade erstaunlicherweise in Deutschland höher sind als in der Schweiz. Die Studie zeigt weiterhin, dass trotz des unvorteilhaften Wechselkurses des Schweizer Frankens zum Euro, vier von sechs Schokoladenmarken in Deutschland teurer sind. Um internationales Preismanagement erfolgreich zu machen, empfiehlt die Studie, drei Pricing-Grundsätzen anzuwenden: 1. Nutzung von Preisdifferenzierung und -versionierung bei exklusiven Schweizer Einzelhandelsprodukten, um zusätzlichen Kundennutzen zu generieren, 2. Anwendung preispsychologischer Effekte bei Preiswerbung und -transparenz, um Kunden dabei zu unterstützen, Schweizer Einzelhandelspreise anders wahrzunehmen und 3. Änderungen von Einzelhandelspreisen Schweizer Kunden so fair und so früh wie möglich zu kommunizieren.

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Neue Tarifmodelle für mehr Unternehmens- und Kundenwert im Parken

Mark Friesen (Parken aktuell, Vol. 23, Nr. 88, S. 10-13)

Kaum ein anderes Thema sorgt bei Kunden wie bei Betreibern von Parkhäusern für ähnlich kontroverse Diskussionen wie das der Parktarife. Dass eine große Mehrheit gebührenpflichtiges Parken grundsätzlich befürwortet, wenn es um weniger Suchverkehr und bessere Verfügbarkeit von Parkplätzen geht, hat erst kürzlich eine Umfrage wieder bestätigt (Q-Park, 2012). Dennoch nehmen viele Kunden Parkgebühren als ein „lästiges Übel“ wahr, das in Kauf genommen werden muss, um mit dem eigenen PKW z. B. in die Innenstadt zu gelangen. Gängige Praxis bei der Festlegung der Parkgebühren fürs Kurzzeitparken sind Tarifmodelle, die zumeist auf eine Stundentaktung abstellen, um im Verlauf des Tages ein Maximum zu erreichen. Dass es auch anders im Sinne von „kundengerechter“ geht, haben in den letzten Jahren andere Dienstleistungsbranchen vorgemacht. Von neuen Tarifmodellen, die stärker den Kunden im Fokus haben, können auch Betreiber von On- und Off-Street-Parkplätzen profitieren.

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Steigerung von Parkerlösen an europäischen Verkehrsflughäfen

Mark Friesen (Internationales Verkehrswesen, Vol. 5, Nr. 64, S. 41-43)

Europäische Flughäfen verdienen weniger mit Parkgebühren als andere Airports weltweit. Dr. Mark Friesen, Managing Partner von QUINTA Consulting, zeigt auf, welche Marketingmaßnahmen helfen können, einerseits die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und andererseits die Einnahmen der Flughäfen zu steigern.

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Das Swissair-Disaster – Kapitalmarktreaktionen einer gescheiterten Übernahmestrategie

Mark Friesen, Steffen Meinshausen, Dirk Schiereck

Mark Friesen, Steffen Meinshausen und Dirk Schiereck untersuchen in ihrer Studie den Einfluss von M&A-Transaktionen auf den Aktienkurs am Beispiel von 52 Übernahmen durch die Schweizer Fluggesellschaft Swissair zwischen 1995 und 2001. In diesem Zeitraum verfolgte Swissair eine aggressive Übernahmestrategie, welche die einst führende Europäische Airline letztendlich in die Insolvenz führte. In diesem Zusammenhang wurden die Reaktionen des Aktienkurses um den Zeitpunkt der offiziellen Ankündigung einer geplanten Übernahme durch die Swissair gemessen. Bezogen auf den gesamten Ankündigungseffekt lassen sich geringe positive abnormale Aktienkursreaktionen für den Zeitraum der Ankündigung feststellen, die bei größerem Betrachtungszeitraum sich ins Negative verkehren. Dies trifft auf die Übernahme von Fluggesellschaften, fluggesellschaftsähnlichen Unternehmen sowie Unternehmen anderer Branchen zu und steht damit in klarem Gegensatz zu den Ergebnissen anderer Studien, welche M&A-Transaktionen von US-amerikanischen Airlines untersucht haben. Vor diesem Hintergrund schlussfolgern die Autoren der Studie, dass der Aktienmarkt die Defizite der Übernahmestrategie von Swissair offensichtlich viel früher erkannt hat als das eigene Management.

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